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新萄京娱乐网址吉利网上卖车:暂无销售任务

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1、eBay Motors

美国的二手车市场有上百年历史,起步早,为此建立起了成熟的汽车市场体制、完善的标准法规体系、多样的交易方式、合理的价格评估制度和质量认证制度。

十多年前,美国汽车经销商们打消了互联网公司和汽车制造商试图在网上卖车的念头;今天,中国的汽车制造商吉利,试图让中国消费者像在网上买衣服那样方便地买一辆汽车。

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此篇文章盘点了美国二手车电商平台,并对其模式进行解读,按照成立时间进行排序,合计12家,包含Manheim、ATG(KBB、AutoTrader.com)、CarFax、CarMax、Edmunds、TureCar、Shift、Carvana、Vroom、Instamotor、Beepi、Carloha。

这是一间没有销售任务的网上销售店铺。有奖调查和试驾体验的广告,占据了店铺首页的上半屏。不过,开张一个月零四天,页面只显示有两笔成交记录。

eBay
Motors是eBay旗下汽车网站。它在线出售最新和二手汽车,卡车,摩托车,零部件,配件的网站。

由于这上百年的历史跨度大,为此将其分为两个时代,1950~2000年的黄金50年、2000~2016年的新生一代。

这是吉利汽车“全球鹰”淘宝商城旗舰店。2011年4月7日,这家号称中国汽车网购第一店的商铺上线。他们只卖两件网络专供产品,一件是1.3L
手动挡双色熊猫[综述 图片 论坛]汽车,另一件是1.5L 自动挡双色熊猫汽车。

 

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和此前所有号称网上卖车的车企不同,吉利率先探路中国网络购车的具体细节和步骤,试图开辟一个新的汽车营销渠道。

2、TrueCar

1950~2000年

团购活动打头阵

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黄金50年的早期奠基,为日后百花齐放的模式埋下了伏笔。

熊猫汽车去年12月22日在淘宝商城进行过一次团购活动。一分钟内300辆车全部售罄。

TrueCar是一个为消费者提供购车体验,为经销商吸引客户并销售汽车的网站。TrueCar在美国所有50个州和哥伦比亚特区通过认证经销商来运营。公司总部位于加州90401圣莫尼卡百老汇120。

一、Manheim(美瀚):Cox集团的二手车拍卖平台

车商和电子商务网站联手并不稀奇,通用汽车就曾在eBay上卖过汽车。

 

成立于1950年,总部位于美国佐治亚州亚特兰大市。

2009年8月中旬,通用汽车和eBay宣布面向加利福尼亚州发起一次网上购新车活动,一扫eBay上二手车交易为主的历史。

3、AutoTempest

Manheim提供网络拍卖和场地拍卖等转售服务,除此之外还有检测、金融信贷、整备质保等增值服务。

他们为此搭建了专门的网站,通用汽车在该州的225家经销商参与进来,买家既可以按照标价直接购买,也可以和客服讨价还价,最后到经销商店里提车。在六个星期的活动时间里,网站一共吸引了150万次访问,并为经销商带来了1500人次的购买意向。

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它是B2B模式,其上游车源来自于第一手B端(诸如金融机构、汽车租赁公司、政府、公司等)的处理车辆,再转售给下游的二手B端(4S店、二手车商)。然后你会在中国找到其“门徒”——同为B2B模式的优信拍和车易拍,国内外相较之下不同之处在于二者发展进度不同,优信拍和车易拍对接的上游并非第一手B端(因为无能力消化大规模二手车辆),对接的下游B端也为此顺延下去。

活动结束,通用汽车和eBay方面都称很成功,通用汽车表示下一年还会考虑活动继续,eBay表示以后还会和其他车商开展类似合作。不过,他们都没有给出具体销售数据。

AutoTempest是互联网上最佳二手车搜索网站。网站聚合搜索包括:Craigslist,Cars.com,AutoTrader,eBay,以及其他网站二手车信息。

目前,Manheim的主营业务中单车收益在800
美元左右,单车收益率中拍卖佣金为6%左右,另有4%-9%是附加值收入。

有参与此次活动的经销商直言,这次活动最后带来的的实际成交量其实相当有限。

 

二、ATG(AutoTraderGroup)=KBB(估价参考)+AutoTrader.com(在线交易):二手车交易电商化的鼻祖

离谱的是,他们的故事就此再无下文。

4、Cars.com

成立于1998年,总部位于佐治亚州亚特兰大,继Manheim后Cox集团旗下又一子公司。

吉利显然不想重蹈覆辙。他们开始网上卖车的背景是:中国越来越多的80后、90后习惯在网上购物;2010年淘宝网的注册用户为3.7亿,年轻人是中坚力量。针对这一消费群体开拓互联网营销,被视为是顺应汽车业未来发展趋势的一步。

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ATG被称之为二手车交易电商化的鼻祖,旗下有KBB(Kelly Blue
Book)和AutoTrader.com两家网站,前者负责前期的估价参考,后者提供在线交易。

在淘宝商城旗舰店开张以前,吉利曾做了一些试探。2010年12月22日,熊猫汽车在淘宝商城进行了一次团购活动。一分钟内300辆车全部售罄。之后,他们还组织了一轮通过海选拉票和抢拍指定产品决出“谁是中国网络购车第一人”的活动。

Cars.com是一个出售新车,二手车,卡车,以及提供汽车评测的网站。Cars.com是汽车分类广告先驱者,公司已经发展成为互联网规模最大的数字汽车平台之一,随时随地将美国各地当地经销商与消费者联系起来。

KBB:说起KBB的成长史,它早期是一家传统的出版商,而后转型为购车用户提供前期的估价参考(涵括新车和二手车),现今还提供保险、汽车金融等服务。KBB联合了美国绝大部分已经通过认证的二手车商、经销商,使其拥有足够多的交易记录量、庞大的数据库去支持估值模型的实时建立。对标国内有(独立的第三方二手车估值平台)车300、公平价,(二手车信息服务平台)精真估、第一车网、二手车之家、驾值网等。此前有《中美二手车辆估值平台PEST模型分析》进行详细分析,在此不多赘述。

这些既是营销手段,吸引了眼球和购买意愿,同时也是在预演网上购车的流程和步骤。要知道,相比书本、衣服、家电的网上销售,汽车要难卖得多。吉利汽车销售公司副总经理陈洪生对南方周末记者表示,团购活动是旗舰店正式开业前的探索,为的是确保旗舰店正式开业之后不出现问题。

 

AutoTrader.com:是一家提供在线交易的汽车分类信息网站,不存在异地购车服务。其创立之初是为经销商和制造商提供经济有效的行销工具,到了2012年6月,AutoTrader.com上的付费经销商开始为KBB提供车源。后来,因为平台上有大量来自于B端的车源,所以AutoTrader引进了Yelp(一家第三方点评公司)对经销商进行增信。

与美国模式不同

5、Carvana

与AutoTrader.com同类型的还有总部位于伊利诺伊州芝加哥市的Cars.com。

如果说美国的做法是把互联网上的人流导入线下,吉利汽车现在的做法迈的步子要更大一些——它想要把线下的人流导进互联网。

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三、CarFax:基于维修保养、保险理赔数据的辅助定价平台

1998年,硅谷创业孵化器Idealab中诞生了一家叫做CarDirect的互联网企业,以它为首的汽车网站试着直接在网上卖车,让消费者网上预付款,然后由它从各经销商那里买车,就近用卡车运到消费者家门口。

Carvana是一个绕过经销商在网上销售二手车的网站。网站360度全景展示销售二手车,大多数汽车在用户支付后就可以次日交付,并有7天的试驾。

成立于1984年,总部位于美国哥伦比亚。

这种做法随后遭到美国汽车经销商的强烈反对,他们担心自己会完全被这一全新服务模式给绕开,更担心汽车制造商会自己来网上卖车或者是通过其他互联网公司来销售。于是他们对政府部门施压。

 

CarFax早期是做汽车维修厂的管理软件起家,在积累了大量的二手车保养和维修数据后,转型成为一个辅助定价的平台。在CarFax上用户只需缴纳少量费用(据悉约30美金)便可以获取车辆档案报告,从而获取更多车辆数据,具体包括维修保养记录、保险理赔记录等。据了解,CarFax不靠网站广告盈利,而对于辅助定价平台来说,要建立此种模式的关键在于数据是否全面。

威斯康星州政府最后下令让CarsDirect.com停止在该州的运营。

6、Carlypso

由CarFax出发去对标国内同模式的有车鉴定、大圣来了。

汽车制造商试图触网的想法也被阻止。1999年11月,得克萨斯州命令福特汽车公司停止在休斯顿网上销售二手车。1999年,通用汽车曾试图将10%的产品代理交给互联网,因为经销商的反对,不得不迅速调整计划。

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四、CarMax:二手车领域的沃尔玛大卖场

十多年过去,美国的网上卖车虽没有被禁止,但发展乏善可陈。十年间变化最大的也许是汽车经销商自己。他们主动拥抱互联网,建立网站,方便消费者查询相关车型和购买信息。他们正在练习如何更好地处理从自己、车企以及第三方的网站导入购买意向,并把它们转化为现实中的交易。

Carlypso帮助客户改变如何以更便宜的价格购买更好二手车的网站。联系电话:888-308-7795,电子邮箱:support@carlypso.com。

成立于1993年9月,总部位于美国弗吉尼亚州里士满,其创始人为创始人Austin
Ligon,二手车界“教父”。

虏获互联网上的潜在消费人群,这也是中国汽车正在和即将面临的新变化。如果说美国的上述做法是把互联网上的人流导入线下,吉利汽车现在的做法迈的步子要更大一些——它想要把线下的人流导进互联网,从销售渠道上更彻底地迎合未来互联网消费习惯。

 

CarMax是一家B2C大卖场形式的二手车交易平台,也是现今国内车王认证二手车超市所借鉴的模式。

这等于抢在竞争对手之前,把网络购车变得像其他网络购物一样简单,其结果也许不过是把潜在消费者从线下吸引到了线上,但不排除这一独特卖点能吸引原本可能会走到竞争对手那里的一部分潜在客户。

7、beepin

CarMax的线下店只是展示了车辆并没有现场库存,一方面可以向银行进行抵押获取灵活的资金,另一方面,利用大卖场薄利多销的方式提升库存周转率。

中国的汽车经销商们虽然没有美国同行们那么强势,但他们稍稍可以安心的是,在相当长的时间内,由于购车上牌、取车、售后的地域性特点,吉利等车企选择网上卖车时,仍然绕不开经销商。

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CarMax一般会以比市场价高5%-15%的价格从C端车主那收车,保证平台供货量;同时再以低出市场价5%-15%的价格保证车能尽快卖出去。

面临挑战

beepin是一个完全透明的,轻松地在网上购买和销售汽车的网站。网站提供汽车经销商优惠信息,并承诺10天退款保证。

另外,类似零售大卖场的“一口价”模式一方面增加了客户对平台的信任感,另一方面也减少了买卖环节的沟通成本。

眼下最大的困难在于消费者对网购汽车的热情并不高。如果实惠足够大,消费者还是愿意买账的,但这种举措并非长久之计。

最后,将定价权下放给采购人员,提升平台活力。定价与时间是两个维度。

吉利更大的挑战也许是来自消费者层面。

五、Edmunds:提供真实市场价格

对很多中国家庭而言,买车通常要经过几个月时间,了解车辆信息、征求多名亲友意见、对比试驾之后才最终完成购买行为。在买车的同时,还涉及汽车上牌、购买保险、贷款等服务,需要车主签名确认等,这些步骤并非线上能够完成的。

成立于1995年,总部设立在圣莫尼卡,CEO为Avi
Steinlauf,其多数股权归Steinlauf家族私人持有。

此外,目前中国境内主要银行提供的一般性的网上支付,都有单笔每日交易最高额度限制,通常都不会过万。网购汽车意味着买主首先得去银行申请专业版的网银,提高限额,才能完成网上全款支付。

Edmunds是一家在线汽车信息资料库,在提供奖励和折扣、交易商和库存清单、车辆试驾评论、汽车购买提示和建议信息之余,关键是其提供了新车及二手车的价格。

这也就不难理解,为什么此前陆续打出过“网上卖车”口号的车商,要么选择了先在网上下订,然后去经销商处付尾款提车;要么就是搭建一个所谓的“网上4S店”,展示车辆配置、口碑、提供经销商信息查询等,充其量不过是多了一个网上信息渠道。在“全球鹰”旗舰店之前,吉利汽车的官网就有一个名为“网上车市”的栏目,用户在选定车型和地域后,页面将会指向相应的经销商信息。

Emunds成立一年后出版了汽车价格指南向消费者提供免费的价格查询,为此网站得到快速崛起。Edmunds有一项Value评估工具(真实市场价格),给消费者提供发货价格,还提供不同地区实际交易的汽车价格,不仅新车板块适用,二手车板块亦同。Edmunds通过广告和给经销商以及第三方集团提供数据等方式来盈利。

眼下最大的困难在于,消费者对网购汽车似乎并不热情。陈洪生承认,年轻一族对网购已经习以为常,但由于大宗商品与线下产品体验方式存在差异,消费者需要时间去接受这种新的购物模式。

2000~2016年

目前网上卖车最能吸引人的,也许是比线下更多的实惠,譬如针对网上卖车设计的特殊车型、价格优惠、其他礼品等等。

新生一代在巨头们中夹缝生长,个性化为其开辟生路。

如果这些实惠足够大,消费者还是愿意买账的。2010年9月,奔驰smart以七七折团购出售,3小时28分卖出了205辆。在最近的4月22日,团购网站美团天津站以七八折的价格团购吉利熊猫1.0L手动标准型车,4天时间也卖出了4辆。

六、TureCar:美国汽车工业的公敌

但这种举措并非长久之计。

成立于2005年,总部位于美国加利福尼亚圣莫尼卡。

不过,无论实际交易量如何,对一家汽车企业来说,维护一间网店的成本看起来不需要太多,而且不排除未来更多企业跟进,加快网上汽车购买时代的到来。

TureCar前身是2B端的Zag,为厂商和经销商提供买车服务的网站,积累了大量合作企业的数据获取渠道。而后,依托数据和网站为C端消费者提供“底价”的购车服务。据悉,用户在TrueCar上购车的价格,相对厂家指导价来说,每单交易平均节省超过3000美元。另外,TureCar在每辆车成交后向经销商收取佣金,新车299美元,二手车399美元。

对吉利而言,目前这家“全球鹰”旗舰店的更大价值或许在于,开业一个月近100万人次的点击量和对网友参与相关活动的调研。这无疑将帮助吉利更深入地了解消费者习惯。

无论是收车端还是卖车上TureCar都在侵蚀着经销商的利益,引得经销商集体不满联合抵制,其中包括美国最大经销商集团AutoNation。随后,主张这一模式的TureCar的创始人兼CEO的Scott
Painter于2015年年底辞职。2016年3月29日,TureCar推出了“Dealer
Pledge”的计划,为满足经销商利益进行经营调整。

好在吉利对这间旗舰店没有销售任务要求,吉利汽车销售公司副总经理陈洪生甚至表示,尝试网络销售本身已是一种进步。

再类比国内,如何协调好整车厂、经销商、汽车电商和消费者四者之间的关系,从而实现共赢局面也仍是一道难题。

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七、Shift:优势在于车辆定价和人工调度

Shift成立于2013年,总部位于旧金山,其创始人兼CEO为Irakly George
Arison,前Google产品经理。

Shift的模式和Beepi类似,同样是C2C对接个人买卖双方,不同的是Shift允许卖家进行试驾。据悉,Shift所使用的流量策略是在采集卖家的车源数据后,把车辆数据发布到各大汽车信息门户以及自己的官网上获取客户电话。据Irakly
George
Arison介绍称,Shift的优势在于车辆定价和人工调度,并计划2017年将其业务覆盖美国至少18个城市。

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八、Carvana:将二手车开进自助售卖机

成立于2013年,总部位于美国亚利桑那州首府凤凰城。

Carvana是一个二手车交易平台,提供采购、整备、金融贷款一站式服务。Carvana拥有自己的二手车金融部门,在线下还拥有整备车间和二手车自助售卖机,得以节省线下连锁店的店面和销售成本。

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九、Vroom:购车者不需要提供给试驾

成立于2013年8月,总部位于美国纽约,其CEO为Allon Bloch。

Vroom是一家在线汽车交易平台,提供两日内送货上门,全美国免费配送,7天无理由退货。Vroom在对接买卖双方时都是一口价成交的,其中给买方提供低于市场价8%的价格,此外Vroom认为不需要给购车者提供线下的试乘试驾就可以完成交易。

Vroom于2015年12月收购了其竞争对手线上汽车零售商Texas Direct
Auto,并宣布完成C轮融资,具体见下表。

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(如上图,Vroom合计有20个个人投资者,其中John
Elway为著名的美式橄榄球运动员;Steve
Berrard为美国最大4S店集团AutoNation的前CEO)

十、Instamotor:从邻居处买卖二手车

成立于2014年2月,总部位于美国旧金山。

从其官网了解到,Instamotor主张直接从邻居处买卖二手车,同时还提供报告了解车辆的历史状况,还与第三方金融机构合作为消费者提供贷款服务。在交易过程中,Instamotor主要起到一个筛选的功能。

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十一、Beepi:人人车和瓜子二手车的“教父”

成立于2014年4月,总部位于美国加利福尼亚洲的洛斯阿图斯市。

Beepi是垂直C2C领域的鼻祖,对接二手车车源和个人买主。提高了信息的对称性之余,取消了中间商环节让利于买卖双方,此外还值得留意的是“30天内未出售,Beepi会买下车”。对标中国有人人车和瓜子二手车直卖网,其盈利方式是从卖家C处赚取3%的交易佣金。此前有文章探讨,在此不多赘述。

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十二、Carloha懒人汽车:华裔留学生创业项目

成立于2014年12月,总部位于美国纽约,CEO为龙亮。

Carloha是一家二手车交易服务平台,除此之外,还提供金融增值服务,同时为消费者提供质保,还会与第三方合作为用户提供上门维修保养服务。

Carloha的二手车源一部分来自于经销商和黄牛常规途径收来的车,另一部分是上架个人消费者的车源。

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最后,“教父”与“门徒”

黄金50年的早期奠基,在经历长久的市场筛选淘汰之后,会发现剩下的每一种模式都一家独大,其中Cox集团旗下的二手车拍卖平台Manheim、提供估价参考的KBB、促成在线交易的AutoTrade.com完善了一整条二手车交易链;再者辅助定价平台的CarFax;把沃尔玛大卖场理念带入二手车市场的CarMax;从消费者心理出发,将二手车价格透明化的Edmunds,建立起日后必要的信任体系。

再看近16年的新生一代,在挑战着既得利益体系之下,寻求个性化成为其出路,诸如提供底价购车服务的TureCar、C2C模式的Shift和Beepi、让二手车开进自助售卖机的Carvana、主张从邻居处买卖二手车的Instamotor等。

再对标国内,你会发现,美国的二手车“教父”们都会在中国这片新生市场上找到其“门徒”。

但这些“门徒”,为了适配中国市场,正在进行着一场惊心动魄的“变异”。

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